【拿下大单】大客户销售流程及攻略

课程大纲：

　　1.市场开发和客户选择

 

　　1、客户开发过程和客户购买的七个阶段

 

　　2、市场发展战略

 

　　(1) 选择好的路-检查区，理性分析

 

　　(2) 寻找正确的点-寻找突破，有效切入

 

　　(3) 树立榜样-持续公关，双赢结盟

 

　　(4) 做延伸-顺点延伸，点代表面

 

　　(5) 持续-持续改进，稳步提升

 

　　3、收集和分析客户情报信息

 

　　(1) 缺乏情报容易造成的五大问题

 

　　(2) 收集和分析客户内部信息

 

　　4、理想内线的三个标准

 

　　5、如何锁定并接近关键决策者

 

　　二、与客户见面和拜访

 

　　1、与客户见面的方法

 

　　(1) 电话约见

 

　　(2) 直接拜访3

 

　　2、访问客户的准备工作

 

　　(1) 概念准备

 

　　(2) 图像准备

 

　　(3) 准备工具和数据

 

　　3、建立信任关系的五个关键点

 

　　4、赢得客户信任的十大方法

 

　　5、避免在沟通中激发矛盾的措辞

 

　　6、快速赢得客户共鸣的四五规则

 

　　7、与客户高管有效沟通12项技能

 

　　三、客户性格分析与沟通技巧

 

　　1、区分权威客户的方法

 

　　2、分析客户区分方法

 

　　3、区分合群客户的方法

 

　　4、区分性能客户的方法

 

　　四、客户需求分析与控制

 

　　1、两个层次的客户需求

 

　　2、有效区分不同层次的客户和组织需求

 

　　(1) 决策者需要心理

 

　　(2) 检查员需要心理

 

　　(3) 用户需要心理

 

　　(4) 教练需要心理

 

　　五、SPIN工具实战应用精解

 

　　1、SPIN问询模式

 

　　2、实战案例分析

 

　　六、FABEEC工具实战应用精解

 

　　1、FABEEC销售

 

　　2、实战案例分析

 

讲师简介：

　　闫治民

 

　　中国职业经理人(CPM)工业产品营销研究院培训认证中心特聘讲师(IMSC)特聘讲师/顾问，畅销书《职业化，生存硬道理》、狼道营销作者拥有12年的中高层营销管理经验和10年的职业讲师经验。

 

　　严志民先生先后担任新加坡建筑贸易集团（中国）有限公司销售经理、金星啤酒集团营销部经理、营销副总裁、赵荣集团（深圳）有限公司营销总监。

 

　　严先生始终强调“实战、实效、实用”的原则，在大客户销售、营销渠道管理、营销谈判、店铺管理和销售技巧、终端营销、狼营销团队建设等方面具有丰富的实践经验，并系统研究NLP、教练技术等课程，原创激情的演讲体验培训，通过生动的案例故事、经典游戏、场景演练，使课程有趣，培训效果非常突出。严先生曾为九阳、美的、中宇浴室进行全国轮换培训，并受到高度好评。