贾扶栋 超级销售营销十大法宝(二)

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著名教育家、管理咨询专家、演讲者、闪电富翁创始人贾扶东，现任清华大学成明源教育集团董事长、EMBA总裁班客座教授。
贾扶栋:超级销售营销十大法宝 l: 1.认知上应该理解a.销售等于收入，b.销售等于时间自由.
香港李嘉诚从学徒到首富，台湾王永庆从卖米饭到首富，世界首富比尔·盖茨，中国首富刘永好从卖鹌鹑蛋开始。富人会卖掉它。领导能力（控制能力）等于销售能力。
2.心态要明确，卖的是自己，卖给自己(前厅后厨也是如此，让别人知道你能做，先做)。所有的失败都来自于自我限制(跳蚤)，要自信，要肯做。铁饭碗不是在一个地方吃一辈子的饭，而是在任何地方吃， 如果你想到任何地方都有饭吃，你必须脚踏实地地掌握真正的技能。（另外案例1:抉择　　一位睿智的老人住在一个村庄里，村里所有的疑难问题都来问他。有一天，聪明调皮的孩子想故意让老人难堪。他抓住一只鸟，握在手掌里，跑去问老人：“爷爷，听说你是最聪明的人，但我不相信。假如你能猜出我手里的鸟是活还是死，我就相信了。“老人看着孩子狡猾的眼睛，知道，如果他回答鸟还活着，孩子会秘密地掐死鸟；如果他的回答死了，孩子会张开双手让鸟飞走。老人拍了拍孩子的肩膀，笑着说:“这只鸟的生死取决于你！“每个人的未来和命运，就像鸟儿一样，完全掌握在自己手中。只要努力工作，认真做好自己的工作，就会成功。）
贾扶栋:超级销售营销十大法宝 2: (销售)低收入后才能高，成功后(员工)才会有面子，面子是自己挣来的，成功者不放弃，放弃者不成功。一个人的成功速度与他被拒绝（失败）的速度成正比。一个人的销售（工作）水平决定了他的生活质量（餐饮工作也是如此）。把工作当作一种职业，全力以赴地处理和工作是不同的（另一个案例2: 爱若和布若  爱若和布若几乎同时在一个超市工作，一开始大家都是一样的，从底层开始。但是很快爱若就受到了总经理的青睐，从领班到部门经理一再晋升。布若似乎被遗忘了，还在底层混。最后，有一天，布若无法忍受，向总经理提出辞呈，谴责总经理雇佣不公平。总经理耐心地听着。他认识这个年轻人，愿意在工作中吃苦，但他似乎缺少了什么，缺少了什么？...他突然有了想法。“布若先生，”总经理说：“请马上去市场看看今天卖什么。布若很快从市场回来，刚才市场上只有一个农民拉着车土豆卖。“一辆车大概有多少袋，多少斤？总经理问。布若又跑了，回来说有10袋。“价格是多少？"布若又跑到集上了。总经理气喘吁吁地看着他说：“请休息一下，你可以看看爱情是怎么做的。说完叫来爱若对他说：“爱若先生，请你马上去市场，看看今天有什么卖的。“爱若很快就从市场回来了。报告说，到目前为止，只有一个农民在卖土豆，有10袋，价格适中，质量好。他带了几个给经理看。过了一会儿，农民还会拿几篮西红柿上市，据他看，价格还是公道的，可以买些货。总经理可能想要这个价格的西红柿，所以他不仅带回了几个土豆作为样品，还带来了农民。他现在在外面等着回答？总经理看着脸红的布若说：“请他进来。“爱若在工作中取得了成功，因为他比布若多想了几步。）。活着干死了算。
贾扶栋:超级销售营销十大法宝 3:  销售，销售是自己，销售是概念。回忆自己成功销售的画面，想象拜访客户(与客人沟通)的整个过程，做好(工作前)精神(思想)的准备。做好专业知识的准备，练好基本功，只有成为专家才能成为赢家。（另外案例3: “情侣苹果”　元旦前，某大学俱乐部前，一位老妇人守着两筐大苹果叫卖，因为天气寒冷，问者很少。一位教授看到情况，走上前去和老妇人商量，然后去附近的商店买节日织花用的红丝带，和老妇人一起把苹果绑在一起，然后喊道：“情侣苹果！两元一对！“经过的情侣感觉很新鲜，一对用红带扎在一起的苹果看起来很有趣，所以买家很多。不肖一会儿，尽卖光。老妇人感激不尽，赚了不少钱。这是目标市场定位营销成功的案例。教授对俱乐部人群的市场细分是独一无二的，成双成对的比例给了他突然的灵感，让他意识到情侣将是最大的苹果需求市场，其产品定位是巧妙的，红色带两个系，称为“情侣”苹果，对情侣很有吸引力，即使苹果不容易销售寒冷的天气也很畅销）。
没有不交易的客户，只有不了解的客户，(卖信封的人给客户篮球的故事，同样的衣服，不同的商店价格低，不买.）在形象和气质上也要做好准备。衣服决定品味(这就是统一工装的意思)。要懂礼仪，不要开玩笑。时间和目标要有计划和准备。

贾扶栋:超级销售营销十大法宝 4:  情绪要达到巅峰状态，案例刘翔跨栏受到干扰。心情好可以提高成功率(只有服务员以饱满的热情微笑服务，客户才能满意)，销售人员三期:疯狂、消极、成熟。改变情绪法，1.听音乐，2.欣赏一些好画面，3.改变身体动作。建立信任感(不仅是销售对象，还有上级、同事、下属)：1.学会倾听，2.倾听是一种礼貌，3.倾听要用心，态度要真诚，不打断不插嘴，点头微笑，眼睛看着对方的眼鼻三角形。
贾扶栋:超级销售营销十大法宝 5:  赞美。（学会表扬客户和员工）当人们受到表扬时，他们的智商下降了50%。1.真诚地表扬下属，经常表扬下属，特别是外人，会让人们觉得你是一个有能力的人。这种赞美会传回下属的耳朵，他得到的快乐比你直接赞美他好几倍，他自然会更热爱工作。如果你总是向外人抱怨，下属会让人觉得你无能，至少会觉得你找不到优秀的候选人。2.善于发现对方的闪光点， 3.赞美要具体，4.用第三方来赞美。(你真的不简单，我很欣赏你，我很认同你。好话三冬暖，坏话六月寒。）注意肯定和认同的技巧(你说的很有道理，我理解你的心情，我理解你的意思，谢谢你的建议，我同意你的观点，你的问题提得很好，我知道你都是为了我(工作)。）主动了解客户的需求和欲望，问题等于主题，主题等于需求，需求等于财富，餐饮服务业也是如此。
贾扶栋:超级销售营销十大法宝 6:  问题(或投诉)应提出解决方案，了解客户价值观。做好对竞争对手的分析：1.了解竞争对手2。不要批评竞争对手3。展示你的优势并扩大它。4.顺便提一下竞争对手的弱点，5.提到几个竞争对手的客户后来成为你的客户。解决客户的抵抗力，不要与客户对抗，改变缺点，改变特点，改变优势，改变卖点。好的推销员要背“话”，背“百问百答手册”，好的演员要背台词(服务员要背礼貌用语)。交易结束后，更要注意客户的介绍(信誉来自客户的口碑)。1.开发新客户的成本是维护老客户的28倍，2.第二次以上的购买是真正的销售(尤其是餐饮服务)。