【干嘉伟】复盘美团制胜秘籍

 【干嘉伟】复盘美团制胜秘籍

干嘉伟  高淳资本运营合伙人

前阿里巴巴集团销售副总裁，前美团COO，被称为“阿干”。他于1999年底加入阿里巴巴，成为第67号员工，是阿里B2B铁军的代表。

2011年，干嘉伟加盟美团。其加盟使美团实现了日益精细化、规范化的管理。在这里 在“千团大战”中，美团后来居上，赢得了最后的胜利，干嘉伟是其中的核心人物。现为高淳资本运营合伙人。

专题简介

市场上90%以上的行业都是“红海”。如何打破固化的产业格局和创新困境？克服每一个“行业狙击手”的困难。 2011年，“5000团大战”战形前所未有，美团如何快速杀出团购红海？作为其一线运营商和美团地推铁军的“创始人”，他亲自复制了美团获胜的秘密，揭示了千团战争背后的科学运营体系，拆除了关键方法，掌握了质量和效率，帮助企业打破战略。

美团一年降4次销售佣金，“三高三低”怎么站住脚？

①美味生活的孤独：市场很大，没有人占据轨道，一定要跑得多快； ②美团“千团大战”节奏：2012疯狂拜访，疯狂订单； ③三高三低:高质量、低价格、高效率、低成本、高科技、低毛利； ④从10%到2%，2012年每年降低4次佣金； ⑤你想经营苹果还是富士康？

在整个行业巨大亏损的情况下，美团如何盈利？

①千团战争下的利润； ②企业的价值取决于其创造的价值； ③在整个行业巨大亏损的情况下，美团如何实现3%的利润？ ④美团迅速占领二三线城市，同行们都在盯着“北上广深”； ⑤2012年，通过1000个管理节点和工具，科学手段和方法论。

以科学的管理方式，复制美团推“铁军”

①大多数企业家管理不科学，能做得更好； ②如何获得美团的3%？最终成为系统实施的1000个管理点； ③为什么美团不怕百度外卖挖人，阿里口碑挖人？培养人； ④不能培养下属的老板，领导没有杠杆，只是基本的管理人员。

“千团大战”盈利的关键:科学经营

①关注当地生活：为什么不做商品团购？有京东、阿里，资源有限，不碰商品团购； ②明确定义“销冠”、树立正确的标杆； ③可持续、可复制的“销冠”：消费感没有发去管理； ④2012年春节：“谷满仓”-增加供应；-疯狂拜访，疯狂订单。

为什么创业老兵王兴一定要搞团购？

①复盘美团团购:符合三层四面(用户数量高，频率高)； ②大众点评合并的原因:美团占领二三线市场，动作慢，开站少； ③为什么千团大战美团在全国只开了77个站？ ④战略执行(做团购，开几十站，去阿里找大的，合并评论)&战术执行(6下杭州)。

美团酒店PK携程？阿干:从不担心输

①王兴早早定调美团：成本领先业务，拼效率，拼成本； ②算细账，每一张优惠券都赚钱； ③巴菲特四大护城河:品牌(可口可乐)、转移成本(医疗)、网络效应(微信)、结构性成本优势(美团酒店PK携程)。

管理的四个层次:“借假修真”的最高境界

①自然成长:没有年度目标预算，就是干； ②有明确的目标、KPI和奖惩：有轨电车，奖惩分明； ③关键过程指标:凡夫畏果菩萨胃因； ④借假修真:最高境界，培养人，目的是提升团队； ⑤前三个是任务导向和目标导向，最后一个是团队导向和人员导向； ⑥千万不要忽悠管理。

许多企业问题的本质：错误的起点太低

①阿干的三个基本假设：不是最聪明的，不是最勤奋的，也不是第一个遇到这种问题的； ②找到最好的练习，站在巨人的肩膀上； ③千团大战：成千上万的销售，数百万的商家搬到网上； ④王兴建议分行业管理销售，但阿干坚决不分行业； ⑤只谈中餐，销售管理很差。“笨销售”； ⑥一个合格的销售：什么都可以谈； ⑦线下销售专业不专业，体现在访问效率和路线管理上； ⑧不执行中押宝，在验证上下功夫：范弗里特弹药量，OKR、聚焦； ⑨企业资源有限，核心资源:一把手的注意力。

【案例分析】如何理解瑞幸咖啡的“烧钱”之路？

①瑞幸咖啡三层四面分析； ②星巴克很贵，给新进入者很大的空间； ③供需：快速优化成本模型：从客户获取到配送； ④特斯拉自动驾驶平台； ⑤瑞幸咖啡有成功的可能； ⑥融资能力是瑞幸咖啡的核心组织能力。

人才三分法:王兴为什么要6次杭州？两个字:标杆

①盘点公司的组织能力:最缺的是什么？ ②人才三分法：自然成长，建立良好的体系，日常控制； ③王兴6下杭州为何邀请阿干？两个字：对标； ④公司空降高管、抄袭导致管理“水土不服”，只见系统没建； ⑤公司招聘高管如何看简历？

王兴的“三层四面”：理论分析适用于所有业务

①拼命996业务也没有看到增长，关键在于这一步做得不好； ②确定战略方向：这件事有多大？这是你的事吗？盘点你的组织能力，找到三四个最重要的核心能力，你可以击败大多数竞争对手； ③方法论：王兴“三层四面”理论分析业务方向； ④【案例】猫眼电影，三层四面分析。

每个人都必须阅读的《精益创业》，重视早期验证阶段

①背景：互联网是科技的子集； ②战略实施：确定战略方向，马云唯一的不变就是改变；初步验证客户价值-精益创业； ③在验证客户需求的阶段，真正的好生意会感觉到； ④当时美团搞“动物园”，为什么偏偏拿外卖作为切入点？

经营企业或个人最终取决于他们能创造多少价值

①阿里巴巴诞生于1999年，腾讯在十多年内成为全球市值前十的企业； ②传统VS技术：企业的价值取决于其创造的价值； ③收获的价值小于创造的价值：李嘉诚的故事（我不会把桌子上所有的钱都拿走）； ④创造100元的价值，不可能收获200元； ⑤拼多多市值超百度？原因是在短时间内创造了巨大的价值； ⑥时代会淘汰不进步的传统企业家，一定会有符合第一性的产业； ⑦巴菲特&查理芒格：长期投资，考虑时间复利。

企业之间没有实体虚拟的区别，本质上企业就是这两种

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①实体虚拟价值的讨论很小：这是一个伪命题； ②大润发&超市是实体，电子商务是虚拟？； ③餐厅是实体，美团餐厅是虚拟的？ ④存在是合理的，市场是公平的； ⑤美团和非科技企业的区别？ ⑥美团团购业务的价值：市场优胜略汰的机制更加高效； ⑦社会总是在淘汰效率低下的企业； ⑧本质上，企业分为两类：成本领先、效率高、成本低；差异化； ⑧折扣本身是因为服务没有区别，市场让他打折； ⑨美团外卖的价值：提高人们的饮食效率； 10.餐饮业工业化的发展背后是外卖的发展。

80%的管理问题，或者战略执行问题不明白

①如何理解战略实施：联合短语：&偏正词组； ②战略:孙子兵法怎么打？ ③经营企业的过程：是不断制定、验证、明确战略； ④实施差异化战略&战术执行：小数点前后的差异； ⑤骑自行车快的时候不会考虑平衡问题，只有停下来的时候才会去平衡。

学会和时间做朋友，避免选择“刻舟求剑”的行业

①过于关注最终结果，忽略中间过程； ②行业选择建议：兴趣、投资热情、时间积累（类似于终身伴侣）； ③建立长期观点，早期生活是价值积累； ④80多岁的巴菲特跳舞去上班，一定要真正找到自己喜欢的东西； ⑤这是一个终身学习的时代，做时间的朋友； ⑥一万小时天才理论。

为什么我选择放弃“金饭碗”，投身互联网？

①很多生活状态不是0和1，而是0.8和0.2； ②阿干的选择智慧:投身互联网的机会(杨致远的采访)； ③让父母“崩溃”两个选择：第一个放弃学习，第二个国有企业辞职去阿里巴巴； ④行业是否有发展前景：第一原则； ⑤传统产业不必与互联网有关。

五年的“弃学”创业让我明白了“菩萨畏因”

财富自由不是财富的数量，而是精神自由的选择。只有创造价值，我们才能获得财富。我们应该听如何做出职业选择，创业前应该考虑哪些客观规律，如何了解市场，进行系统培训。

如何面对生存焦虑下的时代环境？

原来是生活的可控性。为什么现在焦虑？产业变革迭代迅速，生意难赚钱。如何在正常情况下面对生存焦虑？给你一套验证成功的实战管理指南。