讲师简介：江华
北京金思德管理顾问有限公司高级培训师先后服务于葛兰素史克制药、特满投资等国内知名品牌公司，具有十多年的销售和市场管理经验。曾任惠氏白宫制药有限公司营销总监，成立钙尔奇 D、国内知名品牌在OTC药品渠道建设、经销商管理、零售渠道点对点管理、OTC产品销售技能等方面具有丰富的实践经验。
课程对象：
·OTC销售经理、主管、代表
·商务经理、主管
·渠道营销经理
课程目标：
1.了解OTC产品的市场运作特点
2.学习零 销售终端管理的相关技能
3.掌握商业分销渠道管理的途径
4.学习如何管理渠道营销活动
5.掌握OTC销售团队的运营管理
课程意义：
随着我国医疗体制改革步伐的加快，医药市场的竞争逐渐从医院处方转向零 售药店， OTC市场无疑包含了巨大的商机和挑战。零售终端的多样化也要求OTC制造商和营销团队跳出以往的运营模式，提高终端的执行效率和竞争力。
☆ 本课程结合OTC产品与处方药、保健食品的营销差异和OTC分销渠道的特点，系统地教授OTC产品的高效渠道营销技能，使您能够有效地掌握OTC市场的发展、维护和扩张，从而快速提高销售业绩。
课程目录：
第一讲 OTC产品与处方药和保健食品的营销差异(上)
1.引言
2.医学特性的差异
3.政策特征的差异
4.商业特征的差异
第二讲 OTC产品与处方药和保健食品的营销差异(下)
1.市场执行的差异
2.医院OTC产品的营销差异
3.OTC代表和处方药代表的角色差异
4.OTC代表的岗位职责和绩效
第三讲 OTC产品终端推广计划
1.引言
2.覆盖目标客户
3.制定销售路线
4.设定销售拜访路线的方法
第四讲 OTC代表的商店参观
1.影响终端销售的因素
2.访问前的准备
3.参观商店里的七部曲
第五讲 展示OTC产品
1.引言
2.介绍展示概况
3.展示的目的
4.展示六项基本原则
5.展示技巧
第六讲 OTC产品推广(上)
1.促销的概念
2.促销的作用
3.促销类型
第七讲 OTC产品推广(下)
1.引言
2.制定促销计划
3.促销评估
4.实施促销
第八讲 OTC分销渠道和客户选择
1.OTC分销渠道的特点
2.商业客户的选择原则
第九讲 OTC零 销售终端及业务管理
1.OTC零 销售终端的类型
2.终端客户的开发和管理
3.OTC业务管理的特点
4.商务管理
第十讲 建立OTC销售团队
1.销售组织类型
2.OTC工作的独特性
3.组建OTC队伍
第十一讲 OTC销售的制度化管理和激励
1.OTC销售的制度化管理
2.绩效反馈法
3.有效激励
第十二讲 OTC终端过程和结果管理
1.过程管理
2.结果管理
第十三讲 OTC资源管理和客户管理
1.销售资源管理
2.主要客户管理
[我要扒资料]
