【读书】认同_赢取支持的艺术

 

作者： (美)约翰P.罗恩A，科特，(美).怀特海德

一、选择难？

在“二选一”的情况下，一定要尽力把两个方面结合起来。任何时候，简洁的言辞和温柔的态度都是化解一切攻击的最佳良药。

二、好主意受到批评：

001.混淆视听，把与主题无关的事情拉进去；

002.制造恐慌就是产生焦虑。

003.无限拖延消磨情绪，让人对某件事失去兴趣，达到摧毁它的目的。

利用攻击来吸引注意力。

如果能有效应对，他们的攻击可以促进你的计划，吸引更多的关注。

四、语言简洁，符合常识

对方越长篇大论，你就越想简洁。

五、尊重对方，争取支持

不要用嘲笑和傲慢来挫败对方。到处树敌对推广计划不好。

六、时刻观察，理解听众

自卫就是证明自己是对的，别人是错的，其实还是被激怒了。

处理不同攻击的具体方法：你的计划是不必要的。

回答一些常见的客套话，比如时代在发展，持续成功一定要跟上时代的步伐。听起来很简单，但也很合理。能引起别人的共鸣。

资金是个问题

当然，有资金更好，但资金问题不是不屈不挠的原因，资金也不是保证成功的唯一因素。

九、你夸大了问题

能够将计划与某些人的利益联系起来，与他们产生共鸣。

十、你的计划不够深入或太深入

承认问题是存在的，那就让我们做吧，练出真知，边做边调整计划，不是更好吗？

“认同：赢得支持艺术”讨论不是如何说服他人和沟通，甚至不包括所有有效的方法来建立认同，通过一个虚构和生动的故事，幽默的写作向读者呈现一个有效的方法，只是为了好主意赢得有利的支持。这种方法在很多方面都违背了直觉。它不是拒绝“说不”的人，而是以一种简单、清晰、简单的方式理性地回应对立的观点，以吸引忙碌的人的注意，帮助他们理解计划，然后建立强烈的认同感。

人们常说，世界上有两件最困难的事情，一件是把钱从别人的口袋里掏出来，另一件是把想法放在别人的脑海里。这本书是解决第二个问题的方法。

我们经常认为人与人之间的沟通有很多不可控的因素，尤其是当对方已经提前反对你时，不可能赢得所有人的支持。这本书不能解决这个问题，但它可以告诉你如何通过回应反对来支持中立观点的人。你的目标应该是赢得大多数人的支持，而不是全部，不是吗？

进入正题。

当你负责的项目难以推进时？当你看到被忽视的问题时，你想引起别人的注意吗？当你经常被与会者的问题困扰时？当你有一个非常战略的计划，但其他人无法理解和支持你时。 这些人应该来读这本书。事实上，这是一个问题，教你如何通过常规的方式解决沟通中的身份。

作者总结了四种方法，其他人在获得他人认可时会用来扼杀你的好主意：

1. 制造恐慌：

反对者通过夸大一些事情来引起焦虑。此时，人们不再关注你所表达的内容，而是试图处理焦虑。反对者利用滑坡谬误将原本只存在的相关问题模糊为不可避免的关系。

2. 无限拖延

“我认为你的想法/计划非常好，但我们暂时无法实施，因为XXXXXX。”。这是反对者在绵里藏刀的惯用伎俩，不会冒犯任何人。他们非常清楚，计划拖延的时间越长，中间出现的不可控因素就越多。很有可能这个计划会结束。

3. 混淆视听

当你说A的时候，他们必须牵强地说B。奇怪的是，其他观众被带走了。他们利用大多数人对不确定事物的厌恶和恐惧，将讨论的主题转移到另一个他们擅长但你没有充分准备的领域，等待你无法回应时尴尬的表情。

4. 冷嘲热讽 / 人身攻击

这是冲突最直接、最强烈的反对者。他们的方式简单粗暴，否定你 / 这个计划让你难堪，打退堂鼓。

反对的声音真的不好吗？相反，正是这些反对的声音在实现目标的道路上引起了原本持中立观点的人的注意。在吸引注意力的前提下，你需要努力赢得别人的理解和认可，让他们发自内心地支持你。

面对以上四种攻击，我们习惯于做的是：反击、逃避和自我辩护。不要再这样做了，因为这表明你似乎对自己的观点不够自信，不确定，以及别人猜测你想要推广什么。这本书提供了一种回应攻击的方法：

第一点:不要做太理性的解释

你不能通过列出数据和事实来说服一个已经处于反对状态的人。这种解释会降低冲突的强度，但会减少你在获得大多数人认可时所必需的“注意力”。

第二点：不要反驳对方的观点

不要试图讲道理。虽然驳倒对方的观点会让你一时耳目一新，但对实现整个目标没有好处。

回应攻击时，你要做的其实很简单：尊重。旁边的人可以通过你和反对者的态度清楚地区分：谁只是盲目地发泄情绪，谁一直在推动事情向前发展。在冲突中，我们要做的是争取大多数人的情感认同。攻击者的反对引起了原本漠不关心的人的注意，这是我们赢得他们发自内心认同的好机会。在这方面，我们真的要感谢那些在会议上提出反对意见的人。

最后，以上方法只针对那些真正的好主意和经过深思熟虑的计划。如果你首先确定了正确的方向，这种方法将帮助你最大限度地接近成功。

附：本书总结了以下5条和24条：具体回应攻击的方法：

回应攻击的五种方法：

不要害怕干扰者，正确处理，他们实际上可能会帮助你

总是以简洁、直接、诚实的方式回应

尊重每个人

观察所有在场的人 (不仅仅是对你“开火”的人)

预测可能遇到的攻击，准备好了

24小攻击，以及回应方法：

攻击:(序号一一对应)

我们以前从来没有做过这样的事情，不是很好吗？

问题是缺乏资金，而不是。。。。

即使存在你夸大的问题，对我们来说也是一个小问题

如果是这个问题，你的意思是我们一直做得不好，这是对我们的侮辱

显然，你提出了另一个目的。我们宁愿你在其他地方使用它。

你的建议会留下很多无法解决的问题

你的建议不够深入

如果你不先做B，你就不能做A。但是如果你不先做A，你就不能做B。这个计划不起作用

你的计划让我想起了一件坏事

你在放弃我们的传统价值观

你不认为一些简单而聪明的方法可以解决所有的问题吗？

如果这是一个绝佳的想法，为什么没有人做过呢？

你的计划提到了A和B，但他们不能并存。你不能两者兼得！

你的初衷是好的，但是看，你显然忽略了这个问题！这个问题很重要！

看，每个人都有这么多不同的担忧！这不可能是个好主意

我们以前做过，但行不通

太难理解了，自然不能付诸行动。

好主意是好的，但现在不是时候了

实施这个计划需要做太多的工作

它在我们这里行不通，我们的情况不同

它会让我们面临越来越糟的情况

我们负担不起这个

这个计划不能得到每个人的一致同意

我们根本没有条件去做这件事

回应：

的确，但可以肯定的是，我们都知道，那些不能适应变化的人最终会被淘汰

单靠额外的资金往往无法创造出真正成功的工商企业或组织

对于处于不利境地的人来说，这个问题看起来肯定不小

不，我们的意思是，你在没有必要手段(系统、方法等)的情况下做得很好，我们的建议会让你有这些条件

这是不公平的。让我们来看看那些支持这一提议的人的工作表现。

所有的好主意，如果是新提出的，都会带来一些不确定的问题

也许，但是我们的想法会让我们朝着正确的方向前进。如果不进一步拖延，情况会更好

其实做一小部分A会带动一小部分B，对A更有促进作用，所以推动B更多。这样，两者都被考虑在内

不是你说的那样。举个例子，这可能是。。。(指出他提出例子的不合理性)

本质上，这个计划应该坚持我们的传统价值观

不是。正是每个人的努力和一些创新，形成的合力才能大大促进我们的事业

事实上，每件事都是第一次。我们的机会真的很独特

其实我们并没有说A和B，我承认听起来可能是这样，但我们说的是X和Y，它们可以并存

没有人会否认你刚才提到的问题的重要性，是的，我们真的没有考虑过。但目前，我们发现每一个潜在的问题都很快得到了解决。我们有信心像其他问题一样解决这个问题

事实上，如果有很多问题，这是一件好事，因为它表明我们非常小心，一个小心的团队不仅可以做出更好的决定，而且可以更成功地实施它们

此时此刻，目前的情况肯定会发生变化(而且我们的建议不会像以前做过的那样)

这不是问题，我们会做出必要的努力来说服他们，这是值得的

最好的时机几乎总是出现在人们情绪高涨、准备尽力做事的时候。现在是最好的时机

做事难是好事。解决困难需要时间，但真正的好主意不仅可以提振我们的精神，还可以避免浪费时间

是的，是的。我们的情况不同，但也有很多情况是一样的

为了避免失败，优秀的团队——总是按常理运作

事实上，大多数重大改革都是在没有新资金来源的情况下完成的

你说的是对的，几乎不可能。但是没问题。

我们有很多必要的条件，其他问题会一一妥善解决