销售系统班 大客户攻关:布局与破局(5)

销售系统班，30天卖给任何人想卖的东西！针对顶级销售必须学习的8个模块，历史3个月开发了34小时32分钟、67个班的销售系统班，让每个销售人员通过系统学习成为行业顶级销售人员！
大客户攻关战不仅是企业间智慧的竞争，也是与竞争对手的博弈。布局和破局是核心智慧。作为一名大客户销售人员，如何看到游戏并赢得大订单？本课程分享了赢得大客户销售订单的秘诀，帮助销售人员提高知识和销售策略的能力，并迅速成长为大客户销售规划的大师。
课程大纲：
一、大客户赢单的核心智慧
1、顾客购买的特点
2、定位销售类型
3、客户采购流程分析
4、推进销售流程
5、阶段成功要素
6、策略工具包
7、过程管控
8、了解大客户销售的本质
二、战前一定会“认局”
1、客户采购组织分析
2、常规采购的五条线
3、关键角色定位
4、关键采购角色分析
5、重点采购权力分析
6、角色立场分析
7、角色决策风格分析
8、组织权力地图
9、分析项目形势
10、客户决策链分析
三、高手过招，一定会“布局”
1、各种线人布局
2、信息线人布局
3、信息线人布局原则
4、业务线人价值
5、现行业务布局原则
6、业务线人选择四纬度
7、业务线人员验证标准
8、教练线人的定义和职责
9、教练选择三纬度
10、教练验证策略
11、教练的关系水平
12、三类线人布局策略
13、保护线人的策略
四、高手游戏，必将“控局”
1、个人痛点需求
2、一察二泡三线人
3、培养销售人员“泡”公里
4、个人痛点需求分析
5、客户需要“冰山模型”
6、壁垒策略
7、四大“雷区”技术文件
8、四大“雷区”商业文件
9、应用控标策略
10、技术交流四境界
五、高手赢单，会“破局”
1、分析项目情况
2、翻盘分析四个步骤
3、力量的结盟
4、项目实施步骤
讲师简介：
包贤宗
工业产品精益营销创始人、知名实用营销管理教练、中国最大的合资制药公司西安杨森省总经理、世界500强艾默生电气中华区总监，被学生评为“最脚踏实地”、“最实用”营销管理教练，实用营销代表，引领国内第三代“咨询培训”。
拥有11年工业产品企业一线市场实际销售管理经验，5年工业产品营销研究、培训和行业咨询经验。学员5万多人，先后为30多家企业进行全面营销咨询，效果显著持续；被国内数十家知名企业聘为常年营销顾问。
讲座课程包括“大客户战略营销” 、B2B大客户项目管理、B2B关键客户关系管理、打造狼精英销售团队。
课程列表
第一集 大客户赢单的核心智慧
第二集 大战前，一定会“识局”
第三集 信息线人和业务线人的“布局”
第四集 教练线人的“布局”策略
第五集 案例分享:如何实现“控局”
第六集 高手游戏，一定会“控局”
第七集 赢单的高手一定会“破局”

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