鲁百年 三步曲获得大订单 内容介绍：内容介绍：
鲁百年。著名教授、博士、贡献突出的专家，现任美国businessobjects公司中国区售前顾问总监。曾任美国甲骨文公司高级顾问、高级经理、创智科技有限公司CRM业务部副总裁、美国SAS研究所北方区销售总监、高级顾问、美国Hyperion公司中国高级销售经理，在外企和民营企业的营销和高级管理方面有多年的经验。电子网站咨询专家，北京大学，清华大学MBA班顾问，大中华客户关系管理组织。研究、组织和参与证券、银行、电信、交通、房地产、医药、电力行业等决策支持项目的培训、研究和实施，数据挖掘项目和客户关系管理项目。
为什么要学习这门课：
如何获得大订单是每个营销人员都非常关心的话题。通过客户细分和关怀，将企业的市场、销售和服务融为一体，使客户满意，实现客户收益率的最大化。路人都知道“帕雷托法则”：20%的客户创造80%的利润！大客户往往被视为企业的宝贵资产和衣食父母...但如何才能有效接触、获取和管理这20%的客户呢？市场、销售、服务通过整合企业客户信息资源，实现一体化共享。为客户提供1－1个性化服务，提高客户价值、满意度、盈利能力和客户忠诚度，保持和吸引更多客户，不仅让客户满意，更重要的是让客户有良好的声誉，成为回头客，自愿为我们带来更多的客户，最终实现企业利润最大化。
你将通过这门课程学到什么：
掌握签署大订单的基本流程
学习以客户为中心的销售、市场和服务的战略销售
学会团队战斗，有效利用所有可用资源帮助签署大订单
掌握基本的沟通技巧和处理异议的技巧
学习谈判技巧，掌握客户的心理状态和决策过程，
如何以客户为中心，做好客户服务，提高客户服务意识。
学会整合企业自身的管理、市场定位、有价值的客户、渠道和产品信息
光盘课程目录培训“三步曲获得大订单”
第一讲 以客户为中心的大客户订单的三步曲
1. 市场、销售和服务整体存在问题
2. 不同阶段企业管理和生产营销的方法和意义
3. 以客户为中心营销的发展历史
4. 为什么营销需要市场、销售和服务的整合？
第二讲 客户购买行为分析
1. 客户决策过程
2. 客户决策心理学
3. 客户购买需求的刺激价值等式的变化
4. 如何将买卖不平等转化为接近平等
第三讲 以客户为中心的主要方法和营销技巧
1. 以客户为中心的销售
2. 顾客是朋友，而不是“上帝”
3. 学习了解客户需求的技能
4. 掌握不同客户群体不同决策和需求的心理状态
5. 如何快速掌握客户的个人需求和企业需求
6. 学会正确提问，掌握客户的真实需求
7. 如何收集客户信息和信息的技巧
8. 顾客细分的原则和方案
9. 满足客户需求的实战方案
10. 如何把小项目变成大项目？
11. 销售客户对象的关键决策人物分类
12. 如何做好交叉销售，提高销售
第四讲 以客户为中心服务的主要方法和技能
1. 客户服务的理念
2. 以客户为中心的服务意识
3. 对话技巧的服务
4. 提高服务人员的心理素质
5. 处理咨询所需的基本技能
6. 如何提高客户满意度？
7. 处理客户异议的方法和技巧
8. 处理客户投诉的步骤和方案
9. 学习倾听技巧，提高沟通能力
第五讲 以客户为中心的营销方法和技巧
1. 以客户为中心的品牌建设
2. 以客户为中心的市场活动
3. 市场调研和客户需求分析
4. 市场研究的方法和步骤
5. 获得和管理销售机会的销售机会
6. 自动市场流程和分配
7. 总结和反馈市场活动
第六讲 实施销售、市场、服务一体化的方法和步骤
1. 企业实现跨部门的流程整合和再造
2. 跨部门管理与规范
3. 跨部门的评估和评估
4. 提高企业核心竞争力
5. 市场、服务、销售一体化的主要作用
第七讲 以客户为中心营销获取大订单三步曲的案例分析
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