杨华 为什么要学习解决方案销售法-杨华 内容简介：解决方案是帮助客户正确识别需求、解决问题、满足期望、实现愿景、实现客户需求、问题、期望、愿景和目标的方法和措施。在解决方案营销方法中，客户需求是第一位的。如何找到、识别、激活、加工和满足客户需求，使客户认同成为营销成功的关键．解决方案营销法认为，其客户群体往往需要睡眠、错误的需求或混乱的需求，而不是真正知道他们需要什么，主要表现为零需求、简单需求或过高需求，甚至是盲目的需求．当然，有些客户的需求从一开始就更正确，解决方案营销方法更适合这些客户的营销实践． 进入信息时代后，计算机设备、软件、咨询服务等高科技产品的销售面临着新的挑战， 其显著特点是需要销售的产品或服务往往难以描述，技术含量高，无形内容多，产品更新快，使用风险大，价格昂贵，销售周期长，参与采购决策的成员多，销售价格不再是赢得订单的主要因素。传统的销售方法往往难以弥补这些新的营销挑战，暴露出许多弱点， 决定营销需要创新，需要打破重立，使之更适应动态变化环境的新竞争。创新的结果之一是解决方案（Solution）以全新的销售行话来说，成为营销的核心和焦点，变得更加时尚， 也就是说，销售不再仅仅是销售产品或服务，而是营销整体解决方案。解决方案是IBM最早提出并进行销售实践．1995年，美国Bizworth先生首次出版了《销售解决方案:在销售困境中赢得订单》一书 ，这标志着解决方案销售理念的进一步成熟。 杨华：ATA职业能力发展学院院长 曾任:惠普中国区副总裁；德国SAP(思爱普)中国区副总裁；美国安移通中国区总经理。 杨华：ATA职业能力发展学院院长 曾任惠普公司中国区副总裁；德国SAP(思爱普)公司中国区副总裁；美国安通公司中国区总经理。经过20多年的管理和销售， 他带领的团队不断创新变革，他还将多年的管理经验总结为“执行力”、“解决方案销售”、“销售管理”等培训课程。 本课程为“解决方案销售”系列课程，适用于企业直销行业、销售经验丰富、负责大客户销售和维护的销售人员和销售经理。 名师讲座要点 ●1解决方案销售的内容和特点 ●解决方案式销售流程 ●销售成功的关键在于从关注自己转向关注客户 ●4解决方案销售模式模式
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