张国庆先生，企业信息研究所CRM首席顾问，中国市场协会IT行业工作委员会执行副秘书长，专业IT技术和管理背景，多年来在国内大型管理软件企业担任销售总监、营销总监、新加坡国家计算机公司北京公司总经理，从事现代营销管理体系理论研究和应用推广7年。ERP大型企业管理软件、CRM、SCM深入研究，领导了多个大型企业管理软件项目的规划和实施，为数百家大中型企业规划了企业管理软件系统，并参与了4个国家863/CIMS示范应用项目的指导和实施。
2001年，科技部领导制定了中国企业信息标准，接触了大量软件企业和传统企业，为中国企业信息标准化建设奠定了坚实的基础。近两年来，在继续担任大型国际合资软件公司营销总监的同时，专业从事管理理论和软件系统的教育。先后领导专业企业资源计划的发展（ERP）、客户关系管理（CRM）、供应链管理课程（SCM）等等，对证券、保险、物流、房地产、电信、银行、大型网站、医药流通等行业进行了专业培训，并开设了30多门专业的客户关系管理开放课程。曾在山东大学、中国人民大学等大学主修客户关系管理课程，培训企业包括辽宁东方证券、长江证券、中国人寿保险公司山东分公司、平安保险公司、太平洋保险公司、山东邮政局、山东移动、宁夏移动、一汽大众、重庆龙湖房地产、联邦快递公司、北京小红帽、新技术、诺基亚、贝尔通信、中国数字、中国网络、网络、中国旅游集团公司、涿州物业探索等数百家知名公司，一般受到客户的好评。
课程目录
课程提纲
第一部分:关系销售定义:
什么是关系销售？
关系销售的特点
关系式销售管理的战略目的
正确的时间
正确的渠道
正确的产品(服务)
正确的客户
第二部分：建立客户关系：
建立关系的沟通策略
建立关系沟通的回应率
关系最佳化的力量
客户需求与关系
现有的企业营销模式经过个人测试
从销售到关系管理的过渡
分析与客户关系的因素
分析机构需求的因素
机构需要和个人需要
个人需要自我分析
第三部分：客户关系管理：
销售人员眼中的世界
客户眼中的世界
针对创利客户
定位是成功的关键
CRM-以客户为中心
产品导向转变为客户导向
如何有效地工作客户服务
销售过程管理中的角色分工
推销员的角色是什么？
销售人员最重要的是什么？
销售人员可以获得的利益
销售经理的角色是什么？
销售经理面临哪些问题？
销售经理最重要的是什么？
销售经理能得到什么好处？
管理销售指标
销售漏斗管理
表层 (过滤筛选)
中部 (殷切拜访、报价)
深度(商议、交易)
公司销售漏斗标准(案例)
（举例) 为客户分配时间
评估销售机会
我们有机会吗？
我们能参加竞争吗？
能赢吗？
值得赢吗？
分析决策者
客户关系和决策角色
第四部分：成功完成销售
关系销售过程
关系销售人员需要具备的素质
客户经理的职责
抓住机遇，成功进攻
[我要扒资料]
