★课程意义
——为什么要学这门课？(学习本课程的必要性)
在日益激烈的市场竞争中，保持销售额的持续上升是一线销售人员最关心的问题。随着行业竞争的加剧和市场形势的变化，迫切需要销售人员改变传统的销售模式，以积极的态度适应变化，冷静应对市场挑战。本课程旨在为销售人员创造提高销售业绩的有效途径，系统分析销售工作现状和绩效倍增结构，深入教销售人员突破恐惧访问心理，建立和谐关系，探索潜在需求，处理客户异议，解释销售协议、售后跟踪和服务。
☆ 学习本课程，您将充分掌握新形势下的销售技能，快速提升销售业绩。
谁需要学习这门课程？
★课程对象
——谁需要学习这门课程？
★ 各种销售人员
★ 销售经理
通过这门课我能学到什么？
★课程目标
——通过学习本课程，您将能够：
1.消除访问恐惧，建立自信
2.培养健康的心理和强烈的心理弹性
3.塑造良好的第一印象
4.正确介绍商品，引发购买动机
5.先成交，利用服务提升业绩
★课程提纲
——通过这门课程，你能学到什么？
第一部分 培养士气、气势和正确的心态
第一讲 推广工作和业绩倍增架构分析
1．引言
2．商业世界法则
3．销售人员必须知道的两件事
4．做一个终身学习者
5．顶级销售人员成功的关键
6．业绩长红必须做的四件事
第二讲 从事业务工作的心理态度
1．建立积极正确的心态
2．积极的态度及其实现方法
3．销售活动的七项心理规则
第二部分 突破恐惧访问的心理
第三讲 如何突破恐惧访问的心理(上)
1．建立强有力的心理准备
2．客户不友好的原因和对策
3．自我观念是什么？
4．快速提升自我观念的具体方法
第四讲 如何突破恐惧访问的心理(下)
1．害怕被拒绝是后天的学习和培养。
2．如何克服心理障碍
3．有效提高自信心的具体做法
第三部分 给对方最好的第一印象
第五讲 第一印象研究与应用(上)
1．销售的第一步是推销自己
2．推销自己的三个步骤
3．与准客户打招呼的技巧
4．如何与准客户交换名片
第六讲 第一印象研究与应用(下)
1．递出名片和接受名片时的注意事项
2．如何赞美准客户？
3．如何向准客户解释见面目的？
第四部分 建立关系，探索客户的需求
第七讲 建立和发展信任与和谐的关系
1．比较新旧销售模式
2．成功销售最重要的技能
3．第一次见面如何建立良好的第一印象？
4．成为最好的业务专家应该做好的事情
第八讲 探索客户的真实需求
1．探索客户真实需求的关键
2．了解客户的认知
3．倾听的目的和好处
4．有效主动倾听的技巧
5．如何理解客户心中的想法？
第五部分 提供解决方案，处理反对意见
第九讲 向客户展示解决问题的方法
1．引言
2．成功销售的九个关键因素
3．如何展示解决问题的方法
4．说服技巧总是不利的
第十讲 防御研究-克服拒绝
1．成功处理客户异议的两个关键点
2．如何成功地处理客户的异议？
3．客户提出价格异议的原因及其处理方法
第十一讲 交易力研究-交易时间和方法
1．成交的目的
2．提出交易请求的最佳时机
3．成交高手致胜的秘诀及成交方法
4．上门拜访的交易秘诀
5．后续跟踪的开场白
第十二讲 满意度研究-售后跟踪和服务
1．提供满意的售后服务方法
2．制定售后跟踪服务时间表
3．询问客户的反映意见
4．找出再销售的机会
5．特别建议处理客户投诉
6．防止失去客户的方法
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