主讲人秦毅北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师、北京大学光华管理学院EMBA、国家注册顾问、北京大学销售管理专题讲师、理性管理顾问集团销售管理专项首席顾问。他成功实施了市场渠道和销售团队管理方向的战略研究和管理咨询，是联想、方正、中国移动、中国电信等国内众多知名企业。
谁需要学习这门课程：
销售人员
企业销售经理
企业中层管理者
企业基层管理者
为什么要学习这门课程？
商场就像战场，销售团队是企业占领市场的先锋，但销售团队往往不能满足销售经理。销售团队出现各种问题的根本原因是企业普遍缺乏一套完整的销售团队建设和管理体系，因此只能“治头治脚”。兵法说：“夫善战者，求势，不贵于人。“本课程从销售团队的规划、培训、控制和激励入手，系统阐述了如何打造销售团队的“整体势能”，帮助销售经理逐步走向系统和规范，从“见招拆招、触景生情”的管理入手，进而打造一支能打好仗的销售团队。
课程目标
1. 了解如何有效地设计和分解销售团队的销售目标
2. 掌握销售团队的基本工资和评估的设计理念
3. 把握不同类型的销售对相关人员的素质要求
4. 了解如何有效地划分销售区域或客户群体
5. 掌握系统培训销售团队的方法
6. 了解销售人员的八种激励技能
7. 了解客户信息管理控制的关键操作
第一讲 销售团队的现状及分析
1. 推拉市场运作现象
2. 分析销售团队的现状
第二讲 销售模式对管理风格的要求
1. 核心分类的销售模式
2. 效率型和效率型管理模式
第三讲 销售指标的设计和分解
1. 销售管理的核心
2. 如何设定销售目标？
第四讲 市场区域划分和内部组织设计
1. 市场划分的方式
2. 工作的流程
3. 组织设计和岗位职责
第五讲 销售人员的薪酬设计
1. “销售模式”和薪酬设计
2. “市场策略”和薪酬设计
3. “设计与适用”和薪酬设计
第六讲 选择销售人员
1. 有效选择业务代表的原则
2. 典型的面试问题和误解
第七讲 在“放单飞”之前进行专项训练
1. 销售培训中常见的问题
2. “单飞”前的系统训练
第八讲 控制销售团队的要点
1. “四个钢钩”管理模式
2. 销售例会的目的、内容和注意事项
3. 随访观察时的注意点 第九讲 管理表的设计和实施
1. 表格管理控制的要点
2. 基本管理表
第十讲 业务人员的工作报告和沟通
1. 业务代表的工作报告
2. 业务代表的工作沟通
第十一讲 四个钢钩的组合应用
1. 三种类型的销售团队
2. 四个夹角有效控制
第十二讲 如何从整体上评价销售团队？
1. 销售团队的动荡因素
2. 销售团队的崩溃类型
3. 销售团队应对各种状态的措施
第十三讲 在职评估销售人员
1. 三维评价法
2. 评估后的四种典型动作
第十四讲 对销售团队实施随岗辅导
1. 随岗辅导的重要性
2. 在职辅导的重要内容
3. 随岗培训程序的销售动作
第十五讲 有效激励销售团队
1. 员工成长的过程
2. 激励的原理和方法
第十六讲 销售经理的自我成长和团队发展
1. 案例分析
2. 对团队管理的误解
3. 经理的角色定位
4. 团队管理的原则
[我要扒资料]
