黎作新-销售渠道管理
讲师简介
黎作新 GEC特殊培训师。曾任宝洁(国际)有限公司大中华区市场与销售高级经理，百事可乐饮料有限公司销售部高级扩张经理(相当于销售总监)、中国市场销售总监加丹（加拿大）啤酒公司拥有15年的市场和销售管理经验。成功地为香港南顺集团、广州雅倩公司、香港菲力浦家电公司、华纳糖果公司、青岛啤酒等多家企业提供内部培训，涵盖日常化工、饮料、医药、葡萄酒、通信、电子等行业。
VCD内容简介
首先，销售渠道的结构和角色定位
- 销售渠道是什么？
- 销售渠道的结构
- 定位渠道成员的角色
- 代理类型
- 脑力激荡:现代营销管理4Ｐ
是否可以代替4Ｃ
第二种说法:中间商的发展(上一篇)
第一步 制定分销策略
－必须考虑的关键因素
第二步 中间商的选择和审核
－选择经销商时需要了解的基本问题
－讨论
第三步 识别中间商
－在识别适当的中间商时使用表格
－讨论
第三，中间商的发展(下一篇)
第四步 达成合作关系
－贸易条款的制定和应用
－一般情况下给予的信用
－讨论
－如何提供信贷便利
－合同样本
－中间商的筛选过程
－案例分析
第四讲：中间商管理(第一节)
经销商管理
－为什么要把业务转让给经销商？
－经销商的观点和供应商的局限性
－经销商眼中的好供应商
－经销商如何看待供应商的销售人员？
－定期审查经销商的方法
第五，中间商管理(第二节)
中间商的圈地运动
－脑力激荡
－讨论如何对付中间商？
二批的管理
－二批管理实践
－讨论
第六条:中间商管理(第三节)
管理零售终端
－案例分析
－如何制定销售访问计划？
－制定销售访问计划的原则
－如何提高访问绩效
第七条:中间商管理(第四节)
关键零售客户的内部运营特点
－配送中心管理
－商店布局中磁石理论
－讨论
管理终端用户
－终端用户的管理要素
第八条:如何与中间商建立伙伴关系(上一篇)
管理中间商的五个原则
供应商销售人员所需的技能
经销商销售人员所需的技能
第九条:如何与中间商建立伙伴关系(下一篇)
讨论
－如何为经销商的业务增值？
－改善经销商关系的有效途径
模拟实验
第十讲:中间商的激励
激励中间商
－从马斯洛图中找出中间商需要什么
－双方在制定激励政策时的心态
折扣类型
－案例分析
－讨论：折扣的影响
第十一讲:解决渠道冲突
解决渠道冲突的方法
[我要扒资料]
