杜继南 大客户管理与销售

 讲师简介《大客户管理与销售》 

　　GEC专职培训师杜继南曾在众多世界知名外资企业(世界500强)担任销售经理、专业培训师，具有丰富的实践经验。按DDI、FORUM、国际知名培训公司的系统专业导师培训和课程TTT培训，如富兰克林柯维和企业顾问公司，为许多著名的外资、合资企业和私营企业提供了一系列的销售管理和管理技能课程培训。并为某知名外资企业(世界500强)在华企业设计并实施了一系列培训内容。他是VCD教程《销售人员十门专业必修课》的讲师。他的培训风格生动、亲和力强，注重建立良好的团队精神，受到学生的广泛好评。《大客户管理与销售》内容简介 
首先，大客户管理的概述和发展
重要客户是什么？
为什么要管理大客户？
什么是大客户管理？
大客户管理发展模式及阶段
区域运行模型
第二，分析和制定市场环境年度计划
微观和宏观环境分析
制定营销策略和计划
第三，确定目标客户，建立相应的策略和计划
如何确定我们的目标客户
制定合理有效的大客户访问计划
第四，如何分析你的大客户？
客户分析
建立客户采购程序
买家压力分析
社会风格类型
第五讲:大客户管理中的销售技巧——了解自己
如何区分优秀的销售人员？ 
基本销售技能
第六，大客户管理中的销售技巧——关注客户购买过程
六种基本客户需求
促进有效销售的三个重要原则
定位陈述有效
第七讲:大客户管理中的销售技巧——揭示和探讨客户需求
什么是客户需求？
揭示“选择限”
第八讲:大客户管理中的销售技巧——呈现解决方案和缔结
了解产品的特点和好处
如何缔结客户？
专业买家的采购哲学