崔自三 经销商的开发与管理

 经销商位于制造商和终端消费者之间，承担着产品和资本传输的功能。由于中国消费者相对分散，人均购买量较小，成千上万的终端，即经销商，是制造商必须依靠的主要力量。

“女人害怕嫁给错误的男人，男人害怕进入错误的行业。”选择合适的经销商对我们的制造商来说非常重要。一个好的经销商无疑将在制造商产品的推广和市场发展中发挥决定性的作用。选择经销商，如何与他建立关系，这需要我们的业务人员不断思考和实践。

企业如何选择经销商？
如何有效地与经销商谈判？
销售人员如何尽快与经销商达成合作意向？
企业如何对现有经销商进行有效的评估和管理？

本课程以理论分析为主，结合实际情况，首先阐述经销商的重要性，讨论为什么缺乏优秀的经销商，列出制造商与经销商的关系，然后分析如何调查经销商、调查内容、选择标准等，如何致力于锁定目标经销商。通过本课程的学习，您将从宏观和微观的角度全面了解经销商的发展和管理，从而实现明确营销理念、提高整体营销绩效的目标。

第一集学习要点:
1、认识经销商
2、经销商的重要性
3、缺乏优秀经销商的原因
4、分析经销商选择和管理的原因
5、销售人员与经销商的关系类型和正确的制造商关系
6、开发经销商：经销商调查和锁定目标经销商

第二集学习要点:
1. 判断经销商优缺点的九个标准
2. 如何了解经销商的管理能力
4. 访问经销商前需要做的准备工作
5. 六大沟通内容
6. 七种沟通方式
7. 业务谈判的内容和方法

第三集学习要点:
1、评估供应商的三个步骤
2、不同类型的供应商
3、供应商的四种评估方法
4、供应商评估指标及分析
5、访问供应商时会遇到的问题