《金牌营销团队建设与控制》内容简介
《金牌营销团队建设与控制》由尚峰先生总结了多年的国内外企业营销团队建设和管理经验，并精心准备了营销团队建设和发展过程中常见的问题和矛盾。本课程在国内营销培训领域具有较强的指导性、实用性和系统性。
课程目的：
规范营销团队经理的领导行动，塑造适合自己的领导风格
掌握营销团队的系统规划方法，合理设计和分解销售目标
一系列掌握营销团队日常管理和成员控制的方法
掌握营销团队成员的选拔和培训，激励
适应对象：
企业领导、营销总监、营销经理、营销总监等营销团队领导
课程提纲：
第一部分 营销团队经理的个人领导力建设
1.规范营销团队领导的管理行动
* 案例：王经理的管理行动，赵副总裁对团队成员的看法
* 从“销售员”到“销售经理”的转变
* 从“经理销售”到“销售经理”的转变
2.体现了优秀营销团队领导者的个人素质
* 案例:“忧郁”的下属小王和“足够有趣”的下属小李
* 有管理意识——你是团队中的“消防队长”吗？
* 管理意识-预见和判断决策能力
* 管理意识-从反应性管理到预见性管理
3.优秀营销团队领导的个人角色定位
* 领航员-如何在《西游记》中做“唐总”？
* 以身作则，勇于承担责任
* 培训师-避免自己成为“复印机”
4.如何成为专业营销团队的领导者-规范行动
* 问题手册-让方法自行复制
* 问题引导-让下属自己成长
5.如何成为专业营销团队的领导者——四种领导风格
* 不同发展阶段的营销团队成员必须适合不同的领导风格
* 分析指挥、教练、支持、授权四种领导风格
* 案例：分析不同领导风格下员工的参与和积极性
第二部分 营销团队系统规划
1.分析销售团队存在的问题及原因
* 领导者最头疼的五个问题
* 营销团队管理体系设计不当
* 市场销售过程中管理控制不足
* 针对销售人员的系统培训不到位
* 系统解决销售团队问题的思路
2.有效的系统规划
* 设计和分解营销团队的销售目标
* 梳理关键业务流程
* 定义销售组织和职能
第三部分 如何合理选择营销团队成员？
1.杰克·韦尔奇眼中的人员选择过程——如何避免惯性思维？
2.如何根据坑的数量找到“萝卜”——避免资源浪费
3.如何用“工作小时计量法”来计算销售团队的数量
4.如何选择有“慧根”的人——找到优秀的种子
* 下属会问客户“负面问题”吗？
* 看下属在与客户沟通时是否能“直截了当”地说出问题
5.自信-易于与客户建立陌生关系
* 什么是具有“宁死不屈”精神的销售人员？
* 顶级销售人员的表现
* 最吸引人的销售人员的表现
6.理解能力-能够发现和满足客户需求
* 什么是“思想固化”的销售人员？
* 在角色训练中，删除那些“会说话的产品说明书”
7.影响力-能够与客户共同推广销售流程
* 选择能“讲故事”的销售人员，让他们用想象力去创造购买力。
8.取悦-能让顾客持续快乐
* 营销团队中两类销售人员的不同表现
* 谁能让顾客感到快乐？-“三大标准”
9.总结:为客户创造合适的销售执行人，而不是为我们自己负责
第四部分 营销团队和组织的日常管理
1.你的团队是“1+1”＞2”还是“1+1＜0”?
2.如何防范诚信危机？
3.如何消除营销团队成员之间的沟通障碍
4.如何让营销团队成员参与决策？
5.如何推动团队授权前进？
* 授权的原则、效用和步骤
* 对于授权人心中有数
* 做对授权人的“减法”
* 通过授权引导下属做“正事”，让他们没有时间做“错事”
* 走出授权误区，做到“看牛不看人”
第五部分 组织内的营销团队和销售人员控制
1.组合一流的团队，让团队“形成”
2.你想雇佣一个人的“手”，但它总是“整个人”在一起
3.如何降伏营销团队中的“野马”和“妖魔员工”？
* 在合作过程中，激发他95%的潜力，享受满足感
* 攻心为上 + 说服教育
* 平衡天平两侧
4.控制销售人员日常活动管理表的设计
5.如何通过报告发现团队销售人员工作中的问题？
6.如何加强对优秀营销团队成员的管理？
* 灌输合作取胜的理念——岗位难度 = “给猴子适当的食物”
* 寻找团队成员比自己更强的积极品质——摇我们的“羽毛扇”
* 偶尔保护团队成员的“短”，赢得下属的感激
7.如何使你的命令更有效？
* 以身作则——主动承担责任，实施“大恕小罚”战略
* 合理树立官威-兵不血刃法，用律不刑，敲山震虎法
* 给员工一个明确的目标——让下属知道主管想要什么
* 影响有“影响力”的人——如何获得老臣和骨干的帮助？
* 定期检查-如何使发布的命令合理有据
* 学会刚柔并用——如何避免刚性过强，折断“权杖”？
8.如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”——案例分析的全过程
* 冷酷的工作任务 Vs 人文关怀的温暖
* 营销团队目标 Vs 个人销售目标
* 营销团队的整体任务 Vs 销售人员的个人工资
* 销售人员的个人能力 Vs 营销团队提升职位
* 目标置换 Vs 群体思考
营销团队第六部分的有效培训和合理激励
1.营销团队获得最佳绩效的“三板斧”
* 了解“训练、训练、指导”的区别与联系
* 如何有效培训团队？
* 如何合理地训练和指导团队？
* 如何为业务老手提升培训？
2.营销团队培训中存在的问题
* 意识问题-学而知不足，学而知差距
* 系统问题-“理解”但不能“执行”
* 把原来的“主动引导”变成后期的“被动应对”
* “训练架”起来，感觉很美，但“相见不如怀念”
* 只学习，少复习，不练习
3.如何通过培训帮助下属解决问题——解决下属问题的四大“万能法则”
4.如何解决下属不知道如何让客户认同自己的“五级台阶”
5.合理激励营销团队成员
* 销售人员工作状态的变化规律-兴奋期、黑暗期、成长期、徘徊期
* 根据相应的变化，如何有效地对症下药
6.如何有效激励营销团队成员？
* 通过绩效竞争激励销售——如何实现“少花费、多做事”
* 有效防止恶性绩效竞争
* 如何激励没有晋升机会的员工？
* 激励是通过适度授权进行的
* 巧用责备(负强化)
* 寻找榜样的力量
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