为什么要学习这门课：
现在是微利经营的时代。市场变化迅速，竞争日益激烈，给企业营销带来了新的挑战。区域市场客户的发展和渠道管理已经成为一个非常严峻的话题。如何在激烈的竞争中获胜是你可持续经营的一个非常重要的前提。
总经理很痛苦：区域市场发生了什么，投入产出比不平衡；销售总监很痛苦：产品不受欢迎，目标客户不感兴趣。有多少推销员每天都在市场上忙碌，有多少广告试图推动市场？营销总监非常痛苦：渠道真的很难管理。经销商不购买新产品。每个月都有多少产品停留在渠道上，有多少产品根本无法进入终端，也无法看到目标客户？销售收款很慢！！！
如何让你的产品与众不同？如何快速提升新产品的知名度，快速进入你想要的市场？如何让经销商争夺你的新产品经销权？如何以低成本打动消费者的心...
在供过于求的市场环境中，在极其激烈的竞争条件下，任何企业都必须从市场细分、目标和策略、市场定位和区域市场规划中的客户关系管理入手，让您得心应手...请选择“区域市场发展实践技能”的培训课程，与沈先生一起学习区域市场的实践技能，让你的公司和产品快速成长为市场黑马，达到更高的水平。
您将通过本课程学习：
区域市场发展的概念和思想。规则。技能
区域市场的成功定位-企业。设备.弃.砌.气
区域市场问题诊断-望.闻.问.切
区域市场维护与经销商管理-合并.和
区域市场终端管理实务-戏剧.细
如何将区域市场提升到更高的层次-心脏.欣
谁应该学习这门课程：
总经理、副总经理、营销总监、销售总监、区域营销总监、培训总监、人力资源总监、区域营销经理、销售经理、公关经理、售后服务经理、培训经理
沈茂盛
北京时代光华教育发展有限公司专门聘请高级讲师、营销专家、世界银行国际金融公司中国项目开发中心专家、2004年中国（成都）就业创业论坛专家、2005年中国（成都）领导论坛专家。曾任中国海峡两岸资产交流促进协会会长、华盛顿国际艺术中心主任、台北春辉国际狮子协会会长、宏西室内设计工程有限公司总经理、食品音乐餐饮有限公司总经理、东伟建设有限公司董事、台北县公务员培训中心讲师、台湾产品保险协会讲师、台北警察广播电台FM104.9主持人。
沈先生将中国传统管理理念与现代西方管理方法紧密结合。在个人事业取得巨大成功后，沈先生致力于教育和培训。在10多年的讲座中，他培训了两岸2000多家知名企业；演讲超过2000次，反应得到肯定。培训客户:华为技术、ZTE电信、四川移动、旺旺集团、台湾IBM、一步一步的高电子，TCL、美国空调、厦门灿坤集团、维生素、江苏铁通、康师傅、宁波太平洋酒店、台湾花旗银行、成都奥林匹克集团、江苏移动、华硕电脑、广州科技、江苏森达鞋业、中山宝源鞋业、厦门工行、可口可乐、上海乐购店、福州清禄鞋业、福州东南汽车、福清冠捷电子、厦门华美卷烟、厦门中国银行ABB电器、东风汽车、建发集团、浙江大学、青岛啤酒、江苏国巨电子、昆山仁宝电子、安徽佳通轮胎、三明重机、长福牛奶、伟易达、梦特娇、东南融通、日立电机等2000多家两岸知名企业。
总结沈茂盛(区域市场开拓实战技能)内容:
第一讲 区域市场成功的三条规则——思路、规则、技巧
1. 为什么区域市场知识很大？
1) 命运方程式
2) 区域市场发展成功的关键思路
3) 当今市场的五大冲击
4) 五个层面的区域市场竞争
2. 区域市场做不好的症结
1) 容易自满
2) 推卸责任
3) 掩盖问题
3. 了解区域市场
1) 正确了解区域市场
2) 你的市场在哪里？划分区域市场，确定战略目标
核心案例分享：电器区域市场商店失败
美食乐餐饮成功
服装业区域市场细分
白酒品牌区域化和区域市场深度营销
第二讲 成功的区域市场定位-企业.器具.弃.砌.气
1. 良好的计划和计划-源。边缘.园
1) 专家的一颗脑
2) 一颗玲珑的心，艺术家
3) 农民的一双脚
2. 了解自己的筹码
1） SWOT分析
2） 做最自信的事
3. 有所不为
1） 选择你最有利的战场
2） 以适当的方式进行营销-自营、代理、批发、特许经营、直销
4. 整合-定位竞争对手，制定攻防策略
1） 重点突破，靶向瞄准
2） 有攻有守的系统分析
5. 气势
1） 市场隔离成为市场第一
2） 分类区分成为该类别的第一类
3） 价值区分成为新价值第一
4） 文化分离成为新风格的第一
5） 区域市场，区分第一
案例分析：“名牌冰淇淋”力耕津冀市场
星巴克高端咖啡的奇迹
第一个快速建造农夫山泉的农夫山泉
郎酒发起品牌更新的变脸运动
第三讲 区域市场问题诊断-望.闻.问.切
1. 评估和调整销售网络
1) 明确销售渠道的目标
2) 找出当前销售渠道存在的问题
3) 提出创造性解决问题的策略
2. 目前经销商管理的改进步骤
3. 解决经销商管理问题的技巧
4. 国内现有成功的渠道分析
1) 厂家直销
2) 网络销售
3) 平台式销售
4) 农贸批发市场辐射周边自然模式
5) 四种主要复合模式
5. 找出改善当前销售渠道的途径
案例分析：食品饮料行业销售渠道模式
鞋业销售渠道模式
第四讲 区域市场维护与经销商管理-合并.和
1. 成功的渠道模式和变化
2. 正确认识经销商
3. 经销商的选择
4. 如何过滤新经销商
5. 渠道关系-错误的结合
6. 精心挑选-好的开始成功的一半
7. 管理和维护经销商
1) 承诺未来，建立长期合作的基础——塑造愿景
2) 共同开发市场，拥有用户资源
3) 建立制造商和经销商共享的资产和人力资本
4) 提高经销商能力，打造战略区域市场
案例讨论:目前开发新渠道有什么困难？为什么？
不同行业的渠道特征——药业的特殊渠道，
饲料行业的渠道现象
第五讲 区域市场终端管理实务-戏剧.细
1. 决定终端关键点的场景
1) 终端调查与分析
2) 如何正确理解商店终端？
3) 超级终端的合作策略和维护技能
4) 分析消费者的购买行为
5) 终端包装及展示
6) 终端推广管理实践
7) 超越终端竞争的社区推广
2. 没关系。没关系
1) 培养了忠诚终端
2) 他的素质差不是你的错
3) 但不能提高他的素质是我们的错
3. 完善客户管理，巩固市场基础
1） 任务管理
2） 价格管理
3） 信用管理
4） 窜货管理
案例分析:终端不买我们的账户怎么办？
电信运营商终端特点
洁具行业终端辅导
第六讲 如何将区域市场提升到更高的层次-心脏.欣
1. 区域管理最关键的内容
1） 管理时间
2） 销售活动
2. 销售经理做好区域管理的原则
1） 收集哪些信息和信息(客户、竞争对手、客户)
2） 分析数据的方法
3） 了解自己区域的盈利能力
3. 了解客户和拜访
1） 目标客户细分法
2） 客户的类型
3） 不同类型客户的相应对策
4） 如何提高客户访客频率？
5） 客户评估潜力和销售现状
6） 客户访客优先顺序/访客策略
4. 客户推广策略
1） 不同客户群的策略和战术
2） 与客户沟通的模式和技巧
3） 销售分析总结
案例分析：瑞典电气迅速打开中国市场战略
创新直营渠道
创造特殊渠道
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