茶营销 科学创业：小罐茶的策略路径

“创业应该遵循趋势，重要的是趋势、优势和趋势，短期优势，经常看趋势；做正确的趋势，充分利用优势”“好产品是一切的前提，营销是好产品服务，营销是好产品的放大器”等等；在我之前的文章中介绍了一个关于企业能源模型的图表，可以很好地解释杜作为一个持续的企业家对好产品重要性的理解。

想象一个人推着巨石上山。制作产品就像把这块关键的石头推到高处，获得尽可能大的势能，然后推到最高点，减少营销和渠道的阻力，将势能转化为最大的势能，获得尽可能深远的用户覆盖；这是一个能源生产、能源转化、产品生产势能、营销和渠道的过程。产品、价格、营销、渠道，这是经典的营销4P理论，杜老师在课堂上分享产品、市场、销售、管理内容也很好地解释了这些；

在产品、市场、销售、管理中，我最想说的是杜老师关于销售的重点是利益链的分配和管理，在销售过程中合理分配、零售商、销售人员、各种参与者、终端、产品和服务的利润安排；设计好，尽量缩短利益链，使各级驱动力最强。杜老师在课堂上说，小罐茶开启了中国茶叶销售的2.0时代，即从专卖店到 全渠道，从茶叶营销的沉默到声音；因此，他的团队在产品设计方面非常谨慎，每个广告都经过反复验证。一旦确定，他们就会闭上眼睛，进行饱和攻击。因此，在实际的营销推广中，我们经常可以在电视上看到小罐茶的广告；

在小罐茶的战略讲解中，杜老师主要分为三部分:“大洞察力”、“大设计”、“大布局”来说明小罐茶的经营战略。

在大洞察模块中，我们主要分享茶叶类别、行业、用户、需求和场景；我们都知道，与中国烟、红塔山、黄鹤楼、玉溪等十大名烟相比，或茅台、汾酒、五粮液、郎酒、剑南春等十大名酒；十大名茶有品类，没有品牌。当地的公共品牌属于当地政府，所有的茶人都可以使用，这也导致没有人维护品牌。

在实际的茶场景中，消费者买茶没有标准，喝茶往往感到不方便，太冗长，送茶往往担心送茶不能让收件人知道茶的具体价值；所以茶作为礼物，很难清楚；所以小罐茶根据这些特定的客户饮酒需求痛点，看到问题的本质，解决；

在大设计上，对金融迷油盐酱醋茶的“农产品茶”、烟酒茶的“消费品茶”、琴棋书画诗酒茶的“文化茶”进行了深入研究。中国茶之所以不能吸引年轻人，一个很大的原因就是不洋气，太土气，喝茶太啰嗦；

因此，小罐茶邀请了著名的国际设计公司和团队进行大型设计，公司安排了30多人的设计团队进行细节设计，努力更好地设计产品，

撕开小罐茶封口的铝膜可以给消费者更好的效果 经验，公司产品经理冯宏涛也声称是公司的撕膜官。这种产品主义的追求向我们展示了今天精致的小罐子和消费者的好评。在设计方面，从请神原秀夫做小罐设计(杜老师在课堂上分享，仅小罐设计就要花500万)，到请苹果店设计师Tim Kobe亲自设计小罐茶专卖店形象；

标准化设计，大大建立了消费者的认知标准和体验标准，使普通非常复杂的中国茶非常简单，在茶叶管理减法过程中，很好地解决了茶叶卫生、携带、保存、仪式等具体场景需求，提供美味、方便、足够酷的产品；在产品、用户体验、营销模式等方面进行创新，取代传统茶产品外观水平、茶服务，消费者体验，产品消费场景的升级，也是小罐茶成功的关键。(期待今年推出的纯手工黑罐子茶)

在总体布局方面，杜先生分享了小罐茶公司在产业链布局、愿景和使命方面的介绍。他在课堂上的PPT中说了一句话——让全世界的人都知道，科学技术属于美国，奢侈品属于欧洲，茶属于中国；在整合茶产业布局方面，随着小罐茶知名度的提高和实际影响力的作用，小罐茶公司在整合茶产业链资源方面拥有很大的发言权，他表示，今年将完成相关原产地茶叶公司的变更，通过裂变，相互交叉持有更好的家庭，与茶大师合作，使小罐茶更加密集、标准化、品牌，解决茶链中上游、茶农、整合困难、工业化程度低、生产效率低、质量控制能力弱、下游品牌能力茶、集中度低的问题。

从不理解到理解，只要我们热爱，就很容易迈出一小步，这是一个掌握知识的过程；从理解到做，我们需要专注，这是一个大步骤，最后掌握技能；从做好，需要方法，这个过程将淘汰99%的人，结果是成为一名专家。这个图表对指导我们的生活管理和学习计划非常有意义。