孙钦娥，北京金思德公司的高级培训师曾为美国默沙东制药公司服务，曾担任销售代表、区域经理和培训专家。现任华北、东北、西北产品集团销售经理，全面负责区域业务代表的业务技能培训。
课程意义：
越来越多的竞争对手，越来越专业的客户需求，使制药企业越来越意识到医院微观市场需要更有序、深入的发展和专业管理，进一步建立微观市场竞争优势，获得销售良性增长，为企业的长期发展奠定基础。本课程通过对医院微观市场的系统分析，阐述了一线医疗销售经理/主管如何加强医院微观市场的深入发展和专业管理，增强竞争优势。
课程目标：
1. 全面了解医院微观市场深度发展的分析、计划和实施过程
2. 掌握医院微观市场的重点客户及相应的推广资源和推广活动的管理
3. 学习销售代表的专业指导和协同访问管理技能
4. 全面掌握医院微观市场的竞争优势
课程对象:销售经理/主管、资深医药代表
课程大纲：
第一讲 医院微观市场系统分析
1.引言
2.医院微观市场的概念
3.医院微观市场的结构
4.药品的进药过程
5.影响区域医院药品推广的因素分析
6.影响医生处方选择的因素分析
第二讲 医院微观市场营销分析(上)
1.了解销售份额的好处
2.收集资料
3.计算销售份额
第三讲 医院微观市场营销分析(下)
1.引言
2.竞争对手分析
3.医院销售潜力分析分析
4.销售来源分析
5.销售趋势分析
第四讲 确定目标市场
1.引言
2.选择目标医院
3.选择目标部门
4.选择目标医生
5.选择目标患者
第五讲 确定销售目标
1.引言
2.估计销售量
3.设定销售目标
4.分解销售目标
第六讲 医院微观营销策略和行动计划
1.引言
2.常见的市场策略
3.不同生命周期产品的营销策略
4.制定销售行动计划
5．实施和跟进计划
第七讲 推进资源管理
1．引言
2．促进资源管理的重要性
3．推进资源管理常见误区
4．有效管理资源投资的质量和数量
第八讲 管理市场活动
1．引言
2．市场活动的形式
3．组织和规划市场活动
4．市场临床
第九讲 关键客户管理
1．关键客户的定义和分类
2．关键客户管理的六项关键技能
3．管理销售周期
4．培养学术代言人
第十讲 医院销售指导
1．什么是专业的销售指导？
2．言辞的后果
3．如何指导不同类型的销售代表？
第十一讲 协同访问管理
1．引言
2．协同访问的目的
3．不同时期的协同访问重点
4．协同访问的评估和案例分析
第十二讲 医院微市场竞争优势管理
1．引言
2．建立和管理处方药品牌
3．树立专业学术推广的竞争地位
4．建立高效的团队
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