课程意义：
当越来越多的制药企业和越来越多的制药从业人员面临越来越专业的市场需求和越来越具挑战性的销售目标时，“制药专业销售技能”的学习和培训将成为每个制药销售代表的神奇武器。
本课程精心提炼了西安杨森、葛兰素史克、石贵宝、默沙东等外国制药企业的成功销售经验，系统地教授了如何在新形势下掌握和使用医疗销售技能，并在激烈的市场竞争中稳步提高销售业绩。
课程目标：
1. 正确认识医学代表的定位和基本素质
2.掌握医疗销售技巧，塑造专业的销售形象
3.掌握倾听、探索、呈现等技巧，从多个角度探索客户需求
4. 正确分析客户心理，有效把握销售机会
课程对象：
药品销售代表，主管
专家简介
王兴琳
☆ 在美国默沙东等多家跨国制药公司担任医药代表、医学部经理、市场部经理、区域经理等职务。 ☆ 在专业学术推广、专业药品销售和医院微观市场开发管理方面具有较高的理论水平和丰富的实践经验。
课程目录
第一讲 医药专业销售技能概述概述
1．引言
2．医药专业销售的定义
3．医生的角色认知
4．以医学为代表的角色认知
5．医学代表的职业素质要求
第二讲 拜访前准备
1．引言
2．工作准备
3．准备好心理和着装
4．访问的预期结果
第三讲 观察技巧
1．引言
2．如何发现客户的需求
3．五种观察法
4．运用观察技巧的意义
第四讲 开场白
1．引言
2．开场白的类型
3．开场白的技巧和目的
4．好的开场白会给成功的销售带来什么？
第五讲 探询技巧
1．引言
2．探索的目的和障碍
3．探询的技巧
第六讲 同理心的倾听技巧
1．引言
2．科维的听力水平
3．以医学为代表的倾听技巧
4．有效沟通与销售的关系
第七讲 呈现的技巧
1．引言
2．呈现时机
3．药品特色利益转化
4．案例分析
第八讲 成交技巧
1．引言
2．捕捉交易机会
3．如何成交
4．协议不成交时该怎么办？
第九讲 处理异议的技巧(上)
1．引言
2．什么是疑虑
3．如何发现疑虑
4．如何分析疑虑
第十讲 处理异议的技巧(下)
1．解除疑虑应采取的行动
2．案例分析
第十一讲 跟进技巧
1．引言
2．跟进的意义
3．跟进的秘诀
4．满意的客户是最好的合作伙伴
5．跟进成功的访问
6．跟进失败访问
第十二讲 医学代表的职责
1．识别机会和需求
2．寻找卖点
3．挖掘市场潜力
第十三讲 医学代表的一天
1．医学代表的访问过程
2．医学代表的一天
3．课程总结
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