课程意义：
随着制药体制改革步伐的加快，制药企业之间的竞争日益激烈。在这种环境下，企业要想更好地生存和发展，就必须不断加强销售团队、市场开发与维护、区域管理等方面的建设，这对销售经理的综合素质提出了更高的要求。
☆ 针对制药行业的特殊竞争环境，本课程系统地教授了制药销售经理应掌握的人员管理、区域管理、业务管理等技能，大大提高了制药销售经理的管理能力、控制能力和领导能力，帮助企业建设一支高素质、高效的销售团队。
课程目标：
1. 了解销售经理的职责
2.掌握销售团队的人员管理
3. 学习区域管理的相关技能
4. 掌握销售团队的业务管理
课程对象：
医药企业营销总监、销售经理、区域经理
医药企业区域销售经理、办公室主任
授课讲师：
刘 平
金思得高级顾问、培训师。 ☆ 曾担任西安杨森、深圳太太制药、法国独资制药公司、华北制药综合集团等知名制药企业的培训总监、营销副总裁、总经理等高级职务。 ☆对国内医药行业的历史、现状和特点进行了系统的分析和深入的研究。 ☆在制药企业发展培训、营销管理、销售目标管理和绩效考核等方面具有丰富的培训管理经验和实践经验。 ☆为国内100多家制药企业进行了数百次培训，受到了广泛的好评和好评。
课程目录
光盘目录
第一讲 销售经理应具备的管理职能
1. 引言
2. 销售经理的角色定位和岗位职责
3. 销售经理的管理要素
第二讲 设计销售团队
1. 考虑销售团队设计的因素
2. 销售团队的结构设计
3. 销售团队的规模
4. 销售团队的薪金设计
第三讲 销售经理的人员管理(上)
1. 引言
2. 招聘和解雇销售人员
3. 销售人员的开发与培训
第四讲 销售经理人员管理(中)
1. 销售人员的指导和协调访问
2. 激励销售人员
第五讲 销售经理的人员管理(下)
1. 目标管理
2. 绩效考核
第六讲 区域管理(上)
1. 开发区域市场
2. 制定市场竞争战略
第七讲 区域管理(中)
1. 引言
2. 制定和分解销售目标
3. 销售行动计划
第八讲 区域管理(下)
1. 引言
2. 跟进销售的过程
3. 监控的关键点
4. 跟进销售的方式
第九讲 业务管理(上)
1. 引言
2. 销售的预测
3. 预算和管理销售费用
第十讲 业务管理(中)
1. 引言
2. 设计销售渠道
3. 渠道的选择
4. 渠道管理的重点
第十一讲 业务管理(下)
1. 引言
2. 客户管理
3. 客户关系管理
第十二讲 团队建设
1. 团队概念和角色定位
2. 团队的任务
3. 如何激励团队的发展
4. 如何激励行为的改变
5. 怎样鼓励团队的分工与合作？
6. 优秀团队的特点
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