【读书】沃顿商学院最受欢迎的谈判课

 

 

范老师说：他十多年前读了这本书，但每次看到部分搁置，他说估计很多书朋友家里有这本书，但基本上在书架上，听了这一段，我立刻决定挑战这么重的书，慢慢地，每天两个多小时逐渐成为常见的，现在只看到第六章，但还是忍不住惊呼：这本书真的太实用了！

先分享一下最近的亲身经历:

上周去三湘大厦更新身份证，因为去晚了，已经是上午11点了。工作人员示意我今天可能做不到，我在谈判课上拼命搜索各种谈判技巧。简单来说，我是最后一个能正常处理的，我身后的两个人都被送回去了。但是接下来发生的事情让我很惊讶:

场景一：在处理过程中，一个男孩a进来了。当他进来时，他问他是否申请了身份证。他被工作人员拒绝了。他没有急于争论或离开，而是在旁边看着。过了一会儿，他问，你真的很忙。你能看看你能不能先填表格，下午我会来处理的。工作人员看到附近没有新人，说：你填写，填写后我会为你做的！活生生成功的谈判过程。

场景二:在我离开之前，另一个男孩B进来了。他一进来，就知道自己做不到。他争论道:还没到11:30？为什么不呢？@#￥%&*在他完成之前，工作人员不想听，回答说：不要说那么多，下午一点再来！这也是谈判中典型的失败案例的再现。

在回家的路上，我简要分析了两个人的技能差异：

男生A采用“重视对手”、“情感投资”、“遵循渐进的最佳原则”等三个原则，让工作人员轻松开辟绿色通道。工作人员立刻有一种强烈的认可，被理解的感觉，长期枯燥乏味的工作，加上许多身份证态度不好，让她积累了太多的情绪，突然有一天被理解，被尊重，加上男孩谦虚，礼貌地麻烦工作人员让他先签名，让她立即决定打开绿色通道。这也应该算是一个完整的谈判。

男孩B，忽略了他的目标，关注如何说实话，列出基础忽略“人几乎决定一切”的原则，试图通过数据和事实强迫别人按照他的意愿，结果适得其反，工作人员喃喃地说，我听够了你的理由，我不能每天为你加班，这本身也是一个无底洞的工作。记住自己的目标(做好身份证)，找出决策者，争取更多的利益，而不是专注于和对方争论对错。

听了之后，我暗暗称赞前男孩，担心后男孩！离开前，我对那个男孩低声说：态度好一点。如果你再问她，可能会有转折点。我真的不能多说，否则我会告诉他我的意见，并建议他加入樊登读书俱乐部。如果他是会员，我想他不会犯这么低级的错误。

今天，让我们分享两章的内容，人们决定一切

人决定一切

在过去，当我们看电视剧或电影时，我们总是给人一种感觉：谈判就是打击对方，让别人感到尴尬和羞耻，这样对方自然会输，我们就会赢。事实上，这个想法误导了我很多年。过去，无论是在工作中与其他部门“谈判”，还是在生活中与客户服务沟通的水、电、煤宽带服务手机服务，我都喜欢试图用各种事实和基础来反驳对方，让对方屈服。但其实看完这本书，回忆起以前的场景，我才明白自己错在哪里了。

谈判的关键是人。人们总是对那些愿意倾听、尊重自己、积极与自己谈判的人慷慨大方。上面新鲜的例子就是最好的证明。如果你想在谈判中争取更多，你必须清楚地知道你是谈判中最不重要的人，你应该充分关注你的对手。我将挑选本章的几个非常核心的概念与您分享：

1、关注对方脑海中的想法

研究表明，在促进谈判双方达成协议的关键因素中，专业知识的作用不到10%，人的作用超过50%——双方是否喜欢对方，是否相互信任，是否愿意倾听对方的要求。谈判过程的作用约为三分之一。

这是一个与过去完全不同的谈判想法。事实证明，我们喜欢关注“事情”，我们会考虑各种情况和可能性来解决谈判问题本身。请尝试改变你的想法，关注对方的想法，对方此刻的情绪，以及他们对当前情况的看法？你必须注意对方此刻的感受、想法和观点，否则，你就像在黑暗中探索一样。

2、谁是真正的决策者

你有没有遇到过这样的情况：在一项工作中，你一直在与A沟通业务的推广过程，但收效甚微。因此，你去了解原因，惊人地发现幕后操纵的是他的顶级老板。他拒绝一再同意导致业务延迟。他是幕后典型的隐形或第三方。

3、信任

结婚多年的夫妻，因为一方欺骗了另一方，对方突然意识到，信任消失了，婚姻破裂了。

信任是做任何事情的基石。这是一种安全感，因为对方会保护你。如果对方非常信任你，即使他受伤了，他也愿意帮助你。但是，如果你对双方的关系不确定，就不要轻易信任。信任必须建立在一定的基础上，也不要轻易向对方暴露你的弱点。对待不可靠的人，正确的反应绝不会让自己变得不可靠。欺骗和撒谎的风险很大，你会一直担心，期待有些事情不会发生，但别忘了，骗局就是骗局，他不会成真。如果被别人抓住，用这个谎言对付你，你会立刻处于被动之中。很多时候，你需要做的是了解对方的真实需求，而不是撒谎。也许你真正的表达也能达到你想要的目标。

即使是最难对付的人，只要你知道他是什么样的人，尊重他，甚至给他更多的控制，你也可以推动他走得更远。看完这一章，我也深刻体会到了文章前面提到的经历，谈判失败和谈判成功案例的区别。在那次谈判中，人们几乎起到了决定性的作用。只有了解这一点，体验对方的感受，多思考对方的想法，才能挖掘出更多对方的需求和痛点，才能在谈判中争取更多。这种斗争是建立在对方感觉很好的基础上的。我期待着下次遇到任何困难的事情，我可以立即想到谈判课上的各种技能，并真正应用这些技能，理论+实践，将使学习效果更好！