史永翔 利润：企业利润持续增长之道

本课程作者史永祥具有丰富的财务管理经验，是作者多年企业管理实践经验的总结，结合企业战略管理、营销管理、经营管理和财务管理，提出系统的企业管理战略和方法，促进企业整体效益的快速提高！

企业管理中的任何决定都将涉及利润和现金两个结果。作者通过将企业普通财务报表转化为企业管理分析的管理利润表，帮助读者从销售、价格、直接成本、变更成本和固定成本五个方面控制企业经营，测试企业经营成果，实现企业利润的目的。

史永祥先生结合20多年的实际管理经验，结合企业战略管理、营销管理、运营管理和财务管理，创造性地开发了“YTT利润管理体系”，提出了系统的企业管理战略和方法，促进了企业整体效益的快速提高！

这类科技企业的问题可能体现在两个方面：一是增加销售额，可以提高整体销售回报率；第二，进行合理的比例，使企业投资与未来收入挂钩，让员工看到未来的发展前景，但企业目前还没有做到这两个方面。

企业提出了研发人员管理的原则，以激发研发人员的工作积极性，并积极寻找评估其工作量的解决方案。就我个人而言，我认为技术产品的研发企业可以分为三个阶段。

第一阶段是基础研发阶段，最好是合作开发或外包。

第二阶段是应用程序开发阶段，这是公司目前需要关注的。应用程序开发应首先进行营销，通过个人测试、成本和时间段推动销售市场，然后根据每个时间段的要求对技术人员进行绩效评估。这里需要注意的是，短期研发时间不应超过一年，否则如果一年内看不到效果，老板和员工将无法忍受。

研发的第三阶段是使用中的研发，即在帮助客户制定解决方案时，进行二次研发，捆绑营销，为客户提供更高层次的产品。

现在企业经营者的问题不是如何满足现有市场，而是如何挖掘新的市场需求。为了挖掘新的应用和需求，我们不应该继续在电力行业，而应该回到核心技术，然后开发跨领域的自动化应用。

对于企业来说，结果可能是回到核心技术，然后找到一个市场，但市场有很多应用，不需要开发新的需求。但企业可以继续帮助他们提高效率，降低成本，或扩大功能。

例如，自动化开关、声控开关等产品，现有市场规模数十亿，或数百亿，企业现在想在声控开关产品上添加新技术，但现在市场上的产品非常成熟，所以企业开发技术应用，可以比他人更节能，声控效果更敏感，价格是进口产品的一半。只有在满足上述条件后才能进入，只有这样才能一下子带动公司产品的销售。

对于公司来说，最大的问题是企业可能不需要培育一个新的市场，只要告诉消费者“我们比其他产品更便宜，比其他产品更好”，只要成功，公司的规模就会突然扩大，这是企业需要重新思考未来的战略。

2.如何结束无利可图的销售？想象一下，如果你的公司想立即增加销售额，作为总经理或企业主，你会采取什么措施？看到这一点，很多人脑海中都有一个想法，那就是降价。

许多人认为，如果其他因素保持不变，只有降价才能达到促销的目的。

事实上，我们也可以看到，在一些以价格为主导因素的行业，降价确实会迅速增加销售。一些企业家曾经告诉我，我们过去一直在以价格推广，但现在我们在以综合营销推广。例如，当一个大品牌有活动时，增加一个最多购买iPad的活动，以提高产品的单价，现金很快就会流入企业。

上述做法并非不合理。同时，我们也发现，大多数企业需要刺激销售，要么是价格刺激，要么是促销刺激，要么是人员推广刺激。因此，销售产生的所有利润对他们来说都是脆弱的。

然而，如果我们想快速增加销售额，最好的方法应该是接收更多的项目（订单），其中最重要的因素是信息。可以想象，如果我们有专门的人才来收集行业或企业运营的信息，并在信息分析的基础上提供解决方案，企业产品的总量肯定会增加。

在所有销售上涨之前，让我们想象一下销售上涨是否会带来利润上升？答案是肯定的，但前提是价格保持不变。

在这里，我们想为您增加一个新的知识点——商业杠杆。若企业在50万产量上是盈亏平衡点，则100万产量为产能极限。只要产能超过50万，销量就会上升，利润就会增加。任何数量的增加都必须在这个业务杠杆中，我们应该学会使业务杠杆空间尽可能接近上限，这是利润可以达到的最高点，这在企业管理中往往很难做到。

看到这里，很多企业家要做的第一件事就是检查自己的产能极限。经过检查，我们会惊讶地发现，原来的公司还有很大的潜力需要挖掘。

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利润的定位

在经济学中，“利润”一直缺乏良好的定位。人们总是简单地认为，这是销售产品收入减去成本和税收后的余额。并认为利润在不同的环境中有不同的解释。在经济学中，很难看到一门学科专门研究“利润”，我试图把“利润”作为一门独立的学科。

经济学中有两个非常重要的定义。一是收入定律，二是成本定律。“利润”就是把收入和成本的概念结合起来。但遗憾的是，大多数研究人员总是分别阐述收入定律和成本定律。我认为“利润”就是把收入和成本结合起来，作为判断企业利润的依据。因此，无论是作为整体经济分析研究的基础，还是作为企业经营管理的结果导向，对“利润”的研究都是非常必要的。

十多年来，我一直致力于研究如何提高利润。目前，大多数研究人员对“利润”的研究最多的是会计利润。会计利润是基于税法的概念，将收入减去支出。但这里的支出只是运营支出，不包括投资成本。因此，从某种意义上说，会计利润是一种税收计算金额，作为企业经营的指导是不合适的。

我提出的企业“利润”概念更多的是从经济利润的角度来看，即将所有收入减去投资成本和成本，其支出部分大于会计利润。会计利润中的支出部分不包括投资成本。在经济利润中，我们必须降低投资成本。对于投资成本，我们称之为股东权益的资本成本，这是对“利润”概念的新诠释。

同样，我们可以看到，今天的许多企业都有账面利润，但实际上没有利润。这时，我们又提出了一个叫做“现金利润”的新概念。账面利润以税收概念为基础，其计算来源以开具发票为基础。但实际上，开具发票并不意味着获得利润。因此，我们可以用“现金利润”的概念来解释利润，也就是说，我们需要计算发送的货物作为收入，以收回现金作为利润的最终结果导向。从这个新的角度来看，利润问题的研究比从会计利润的角度来解释更好、更全面。

基于实学的角度，我对利润管理的思考。企业管理是一门实践性的学习。它不仅可以局限于理论上或逻辑上的可操作性，还可以强调现实中的可操作性。基于这个想法，我们需要考虑如何促进利润的实现。众所周知，利润是剩余价值，即收入减去成本。所以我们需要找出影响利润的变量是什么？这是我们对利润决策的新思考。

从利润报表中可以发现，影响利润的变量有五个：销售、价格、直接成本、变更成本和固定成本，都会影响企业的实际经营状况。在这本书中，我详细分析了这五个变量对利润的影响。

在外部关系方面，企业的经营能力体现在销售和价格上。从内部关系来看，企业的管理能力体现在资产投资决策能否抓住合适的时机上？成本管理是否考虑投入产出比？而且在成本方面，也可以看出它对产品利润的贡献。通过这本书，我们应该帮助企业家和经理找出五个变量之间的关系，这样企业家就可以做出更好的决定来提高利润。

在做利润决策的过程中，企业家还应注意以下三个方面：

首先，我们应该选择利润导向。利润导向要求我们把收入和成本放在一起作为结果导向。所有的经济活动都应该以结果为导向，必须选择结果，是成本还是价值？成本是简单的花费，价值要考虑投入产出比。利润决策的投入产出比越高，就越准确。因此，企业最聪明的管理是做价值，而不是简单的成本，这是所有经济活动中唯一也是最重要的方向。

第二，影响利润决策的是平衡。决策平衡的关键在于能否从支出中找到收入来源？此时，我们考虑了各种因素和因素之间的平衡，决策的艺术就是平衡。

第三，寻找变量。在做出任何决定时，我们必须找到与之相关的变量。也就是说，当一个值发生变化时，它肯定会影响另一个值的变化。因此，在利润管理中，我们需要找到变量和变量之间的关系，以便准确判断利润。只有从以上三个角度思考，我们才能意识到这本书的价值。

经过18年的利润决策研究，我建立了利润管理的思想体系，贯穿企业管理，全面开放。

在第一阶段，我们需要建立一个利润仪表板，也被称为利润导图。目前，许多企业使用的会计报表大多是基于税收原则的会计报表。企业必须重新编制能够帮助经理做出决策分析的管理报表系统。我称之为利润导图，这也是监控企业日常经营管理的仪表板。

第二阶段是利润驾驶舱。在我们用地图找到利润并找到实现利润的途径后，我们开始学习做出决定。决策的关键在于选择。选择的关键是在各种变量之间找到平衡。企业应根据不同的业务阶段和不同的资源寻求短期或长期的平衡。我们也称之为做好利润决策。

第三阶段，利润沙盘模拟处理企业内外变量之间的关系。企业的外部是客户，内部是产品。客户想要的是价值，而价值是通过产品来表达的，这就是产品和客户价值之间的关系。变量之间的平衡最终会影响企业的利润，即企业的利润模式。

第四阶段，利润GPS系统，即如何连接企业的战略、战术和战斗，需要企业建立利润控制体系，解决战略与实施之间的关系。

YTT是英语单词yesterday、today、tomorow首字母的缩写，也就是说，让我们学会分析昨天，决定今天，预测明天。从资产的角度分析企业的昨天，从决策的角度分析企业的利润，从现金流的角度预测企业的明天。YTT的思想是我致力于研究的方法论，它结合了分析、决策、预测和推广，以便获得可持续的、可执行的企业利润决策。