有效掌控经销商之渠道掌控的五大手段

制造商对经销商有这样一种矛盾的心理：他们希望经销商发展壮大，但他们担心他们将来会抢占市场，不希望经销商变大，但他们担心他们的产品无法销售。如何控制经销商，以确保渠道畅通？本课程将分享渠道控制方法，帮助制造商利用理念、终端用户、服务、冲突和利益控制五种手段，有效控制经销商，使经销商与制造商保持一致，促进渠道的高效有序运行。

课程大纲：

第一，思想控制

1、经销商喜欢的制造商类型

(1)能解决问题

(2)能熟悉产品

(3)可以一起跑终端

(4)帮助提高管理能力

2、经销商讨厌的制造商类型

(1)爱占便宜

(2)销售人员不负责任

(3)少不经事，言语唐突

(4)一问三不知

二、终端用户控制

1、制造商控制终端用户的两个层次

(1)报告终端用户数据

(2)调查终端用户

2、制造商通过经销商控制终端

(1)信息收集报告

(2)项目管理报告

(3)建立独立的客户服务

(4)建立大客户体系结构

(5)建议经销商排他性

(6)在一个地区推广品牌

(7)概念控制

(8)收集潜在经销商

(9)控制区域市场

三、服务控制

1、售前

2、售中

3、售后

四、冲突控制

1、厂家处理经销商逃货的建议

(1)不允许异地发货

(2)倾向于不发货

(3)协调前先支持

(4)允许异地发货

五、利益控制

1、价格

2、返利

3、信用

4、区域

讲师简介：

丁兴良

国内大客户营销培训专家、项目销售管理高级顾问、中国工业产品实践营销创始人、工业产品营销高级咨询专家、卡战略营销理论创始人。世界500强企业Johnson & Johnson 凯泉泵业集团担任区域经理，中国水泵行业第一，销售总监，世界500强英维斯集团阀门控制部营销副总裁，全球自动阀门控制行业第一。

EMBA长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学、南京大学、中山大学、四川大学等知名大学、MBA、中国继电保护协会、中国电力工业协会、中国制造业协会、中国制造业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛、中国五金行业论坛、中国公共安全杂志等特邀主讲人。